港片搞笑点菜

美国的一项调查，对所有提出异议的客户和没有提出异议的客户有一个规律性的总结：提出异议的客户，销售成功率占64%，而没有提出异议的客户成功率则只占54%，所以我们要知道客户提出异议是在关心企业的产品、关心销售人本人，客户在向你传达一种信息，就是客户对于认知、情感和利益某一部分还没有全面了解，你作为销售人做得还不到位，客户在告诉你还有一些东西你没有对他说清楚。
客户往往只是自己领域的专家，对于其要采购的产品不能透彻了解也是很正常的。有时候客户关心的东西恰是我们认为细枝末节的地方，所以销售人员需要跟客户慢慢地讲透。销售人员应该对异议进行排序，分清哪个是真异议，哪个是假异议。我们都知道异议有真有假，其实大部分都是虚假的，你要有能力把它分辨出来。销售人员需要知道在所有的这些异议里面最重要的是哪一项，对方就会把他认为最重要的真实异议告诉你。销售人员给出专业回答就可以了。
我们要善于一步步地引导客户，让客户自己担心的问题逐步暴露出来，销售人一定要相信，客户有了需求才会跟我们继续交涉，客户不着急成交，大体上是因为需求还没有被引出来，如果客户有购买欲望，那他就会用一连串的“是的”来支持你。
这其实是最简单的销售心理策略的应用，销售人在一开始就要将异议放在一边，换位思考对于客户的好处，多讲一些，客户总是能够肯定销售人，其实在肯定销售人的时候，也就渐渐地将自己的抗拒心理放下了。这时候我们将自己的推销目的推导出来，就能够实现对用户的引导，用户顺理成章也就答应了。这对于很多小型交易是比较奏效的策略。